როგორ დავძლიოთ გაყიდვის დახურვის შიში
ᲙᲛᲐᲧᲝᲤᲘᲚᲘ
- დაიმახსოვრე შენი "რატომ"
- ნუ იმედგაცრუდებით 'არა'
- გაეცანით საგნებთან ურთიერთობის საკითხს
- მხოლოდ დაპირება, რაც შეგიძიათ
- იცოდეთ როდის დროა გადაადგილება
- დაიმახსოვრე: ახლო არ არის დასასრული
თქვენ ჩადეთ ბევრი სამუშაო მოსაძებნად, კვალიფიკაციის ამაღლებისთვის, შეიმუშავეთ ანგარიში, შეადგინეთ წინადადება და წარმოგიდგენთ პრეზენტაციებს, ახლა კი გაყიდვების დახურვის დროა. მაგრამ იქნებ თქვენი პალმები იწყებენ ოფლიანობას. თქვენი კუჭი იწყებს ჭკუას. თქვენ უფრო და უფრო თვითცნობიერებას ხდებით და ამის გაკეთების გეშინიათ.
ხმის გაგება? თქვენ მარტო არ ხართ შეშინებული, როდესაც გარიგების დახურვას ცდილობენ. საბედნიეროდ, ყველას შეუძლია შიშის მეშვეობით გადავიდეს დარწმუნებულთან ახლოს, სწორი მიდგომით და აზროვნებით.
დაიმახსოვრე შენი "რატომ"
გარკვეული დრო დაათვალიერეთ თქვენი გაყიდვების კვოტები და საკომისიო მიზნები და დაიმახსოვრე, რატომ აკეთებ იმას, რასაც აკეთებ. იფიქრეთ იმაზე, თუ რა გიბიძგებთ თქვენს პროდუქტზე ან მომსახურებაზე, რომელსაც ყიდით და მიუთითეთ ის გზები, რაც საბოლოოდ ხალხს ეხმარება. ეს არის თქვენი "რატომ".
თუ ახლოვდება ყველა, როგორც პირადად იმის შესაძლებლობას, რომ პერსპექტივა აკმაყოფილებდეს მათ მოთხოვნილებებს და გადაჭრას მათი პრობლემები - შანსი, დაეხმარო და ემსახურებოდე მათ, - მოულოდნელად შეიძლება ცოტა საშინელი ჩანდეს.
დიახ, გაყიდვა მოგებას იწვევს, მაგრამ რაც მთავარია, ბედნიერ მომხმარებლამდე მიდის.
ნუ იმედგაცრუდებით 'არა'
პერსპექტიული პერსონალისგან "არა" მოსმენა არ ნიშნავს იმას, რომ უნდა დანებდეთ და გადავიდეთ. თუ ითხოვენ გაყიდვას და მიიღებთ "არა" -ს, ეს არ ნიშნავს რომ არ იქნება გაყიდვა. ეს ხშირად ნიშნავს, რომ პერსპექტივას მეტი ინფორმაცია სჭირდება, ან თქვენ უნდა დაეხმაროთ მათ უფრო ნათლად დაინახონ თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების ღირებულება.
უარის შიში ხშირად იყიდება გამყიდველების შფოთვა.
უმეტეს შემთხვევაში, თქვენ არ უნდა დატოვოთ დახურვა პირველი - ან თუნდაც მესამე - "არა" მიღების შემდეგ, თუმცა შეიძლება ცდუნება შეგექმნათ. ამის ნაცვლად, გააგრძელეთ მოხსენება, გააკეთეთ კითხვები და უპასუხეთ კითხვებს, აჩვენებთ ღირებულებას და აჩვენეთ თქვენი პერსპექტივა, რომ მათ პრობლემების მოგვარება მოგაწოდოთ. იმის გარკვევა, თუ რატომ მოგცა პერსპექტივამ "არა", დაგეხმარებათ უკეთ გაითვალისწინოთ პერსპექტივის მოთხოვნილებები, ასე რომ უკეთ შეძლოთ აგიხსნათ, თუ როგორ შეძლებთ მათ.
ბევრი წარმატებული გამყიდველი უყურებს "არა" -ს, როგორც "დიახ" მისაღებად. სინამდვილეში, თქვენ შეგიძლიათ კიდევ გკითხოთ პერსპექტივა, თუ რაში დასჭირდა ეს „არა“ „დიახ“ გადაქცევას.
გაეცანით საგნებთან ურთიერთობის საკითხს
ამ დროისთვის უახლოეს პერიოდში, თქვენ უნდა გქონდეთ ყოვლისმომცველი გააზრება თქვენი პერსპექტივის საჭიროებების შესახებ და აჩვენეთ, თუ როგორ შეგიძლიათ დააკმაყოფილოთ ისინი. თუ თქვენ დაუსვით სწორი კითხვები, მაშინ ასევე უნდა გქონდეთ მყარი გაგება ყველა შესაძლო წინააღმდეგობის შესახებ, რომელიც შეიძლება წარმოიშვას ამ კონკრეტული მომხმარებლის დახურვის დროს.
თუ თქვენ იცით სავარაუდო წინააღმდეგობები, მაშინ შეგიძლიათ მათზე პასუხების მომზადება. ან კიდევ უკეთესი, შეგიძლიათ შეეცადოთ გამოიყენოთ გაფიცვის პრევენციული მეთოდი, აღზრდის შემდეგ, შემდეგ კი პროტესტის ნიშნად დაბლოკვისთვის, ამის გაკეთების შანსიც კი გაქვთ.
თქვენ შეგიძლიათ მოამზადოთ პასუხები ჩვეულებრივ წინააღმდეგობებზე, რომელსაც ხედავთ მომხმარებლებში, მაგრამ ასევე დარწმუნდით, რომ შეძლებთ გაუმკლავდეთ ნებისმიერ წინააღმდეგობას, რომელიც კონკრეტულად ეხება ამ კომპანიას.
მოვაჭრეები მზად არიან დარწმუნდნენ. დაფიქრდით იმაზე, თუ როგორ უნდა დახუროთ გაყიდვა, იქნება ეს დამწყები თუ ვეტერანი. თქვენ შეგიძლიათ დაიწყოთ სწავლის დახურვის ამ სამი ძირითადი სტრატეგიის სწავლის გზით:
- სავარაუდო ახლო: დაუსვით შეკითხვები, რომელიც ითვალისწინებს თქვენს პერსპექტივას პროდუქტის შეძენის შესახებ, მაგალითად, "რომელი ფერი გსურთ რომ გამოგიგზავნოთ?"
- დროის ლიმიტი დახურვა: იმისათვის, რომ დააჩქაროს მომხმარებელმა გადაწყვეტილების მიღების პროცესში, აღნიშნე ნებისმიერი შეზღუდვა, რომელიც არსებობს, მაგალითად, "ეს სპეციალური ფასდაკლება იწურება ორ დღეში."
- პერსონალური დახურვა: შეხედეთ თქვენს შენიშვნებს პერსპექტივის საჭიროებების შესახებ და შეიტანეთ ისინი დასასრულს დასმულ კითხვაში. ”ასე რომ, თქვენ გჭირდებათ მანქანა, რომელსაც მინიმუმ ორი ზრდასრული და ორი შვილი შეუძლია, აქვს მაღალი უსაფრთხოების რეიტინგი, კარგი გარბენი და ღირს 30,000 აშშ დოლარზე ნაკლები, და გირჩევთ მას ცისფერში? გსურთ დაამატოთ რამე? "
მხოლოდ დაპირება, რაც შეგიძიათ
დაპირებების დადებას, რომ თქვენ არ ხართ დარწმუნებული, რომლითაც შეგიძლიათ მიიტანოთ, ვალდებულია გამოიწვიოს ნებისმიერი გამყიდველის შფოთვა დაუახლოვდეს. თუ შეხვდებით შემაჯამებელ საუბარს, რომ იცოდეთ, რომ თქვენ არ დაგპირდით და არ განიცდით საფრთხის ქვეშ მოქცევას, მაშინ გაუადვილდებათ უახლოესი, როგორც ბიზნეს ციკლის ბუნებრივი ნაწილი. მიუხედავად იმისა, რომ თქვენ არ უნდა იქნოთ მტვერი იმის გამო, რომ "ვალდებული ხართ გაყიდვა", შეგიძლიათ დარწმუნდეთ, რომ თქვენ გააკეთეთ საუკეთესო, რაც შეგიძლიათ გააკეთოთ ბიზნესის მოსაპოვებლად.
იცოდეთ როდის დროა გადაადგილება
მსოფლიოს საუკეთესო გაყიდვების პროფესიონალებიც კი ესმით, რომ ვერავინ შეძლებს დახურვას ყველა გაყიდვა. დამახსოვრება, რამაც შეიძლება დაეხმაროს საშინელი ზეწოლისგან თქვენს ზურგზე. რაც უფრო მეტად მოდუნებული ხართ გაყიდვების დროს, მით უკეთესი იქნება თქვენთვის და თქვენი პერსპექტივა.
თუ რამდენჯერმე ითხოვეთ გაყიდვა და ვერ მიიღებთ პერსპექტივას, რომ გახდეთ მომხმარებელი, შეიძლება დაგჭირდეთ გადანაწილება, შეიმუშაოთ ახალი სტრატეგია და გარკვეული დრო დაშორდეთ პერსპექტივას. შფოთვა ხშირად გამოწვეულია, როდესაც ძალიან ცდილობენ გარიგების დახურვას ან ძალიან ხშირად ცდილობენ დახურონ გარიგება, რომლის დახურვაც შეუძლებელია.
თუ დახურვის შესაძლებლობას მიუახლოვდით პოზიტიური დამოკიდებულებით, იცოდეთ, რომ თქვენ მიგიღიათ თქვენი საუკეთესო და რომ თქვენი წინადადება არის კარგი, რაც აზროვნებას აძლევს ბიზნესს და თქვენი მომხმარებელი უბრალოდ ამბობს "არ აინტერესებს", შეიძლება დრო მოვიდეს.
დაიმახსოვრე: ახლო არ არის დასასრული
დახურვის შფოთვის კიდევ ერთი მიზეზი არის რწმენა, რომ დახურვა არის გაყიდვების ციკლის საბოლოო ნაბიჯი. გაყიდვის დახურვა რეალურად არის ახალი სახის ურთიერთობის დაწყების შანსი პერსპექტივით. მას შემდეგ რაც ითხოვთ და მიიღებთ გაყიდვას, ისინი იქნებიან მომხმარებლები, იმედია ერთგული, განმეორებითი მომხმარებელი, რომელიც მომავალში შეიძლება იყოს დადებითი მითითება თქვენთვის.
