გაყიდვების მიდგომის სხვადასხვა მეთოდების გაცნობიერება
ᲙᲛᲐᲧᲝᲤᲘᲚᲘ
არავინ არის გაყიდვების საუკეთესო მიდგომა. თქვენი პიროვნება და ფონი განსაზღვრავს, თუ რომელი ტიპის გაყიდვების ტექნიკაა ყველაზე ეფექტური თქვენთვის. მაშინაც კი, თუ თქვენ გაქვთ მეთოდოლოგია, რომელიც კარგად მუშაობს, კარგია, ახლა და შემდეგ სხვაგვარი მიდგომა სცადოთ.
ახალი მეთოდების ცდა გიშლით ხელს და ვერ გაგიკვირდებათ, რამდენად მუშაობს ახალი გაყიდვების მიდგომა თქვენთვის. სინამდვილეში, ბევრი გამყიდველი ცდილობს მიდგომების ერთობლიობას.
მყისიერი მეგობარი
ადამიანები უკეთ გრძნობენ თავს ყიდვისგან, ვისაც მოსწონთ. გამყიდველები, რომლებიც იყენებენ ბადის მიდგომას, არიან თბილი და მეგობრული, სვამენ კითხვებს და ინტერესს ამჟღავნებენ თავიანთი პერსპექტივებით. ისინი ცდილობენ ემოციურ დონეზე დაუკავშირდნენ თითოეულ პერსპექტიულ მომხმარებელს.
ეს მიდგომა შეიძლება იყოს ძალიან ეფექტური, მაგრამ მხოლოდ სწორი ხელში. ჩვეულებრივ, გამყიდველები, რომლებიც ბუნებით გულწრფელები არიან და უყვართ ახალი მეგობრების შექმნა. არ სცადოთ ეს მიდგომა პერსპექტივით, თუ ამას არ გულისხმობთ - ხალხს შეუძლია გითხრათ, თუ თქვენ უყალბებთ მას, და ისინი ძალიან კმაყოფილი დარჩებიან თქვენგან.
თქვენ ასევე უნდა გააკეთოთ შემდგომი მოქმედება, რათა აჩვენოთ, რომ მოგწონთ და ზრუნავთ პერსპექტივაზე. მაგალითად, თუ დანიშვნის დროს გეგმავთ თერთმეტი თვის ბავშვის პერსპექტივას, უნდა მიბაძოთ ბარათის და მცირე საჩუქრის გაგზავნას, ან ბავშვის დაბადების პირველ დღეს.
გურუ
გამყიდველები, რომლებიც უფრო ლოგიკურ და ნაკლებად ემოციურ მიდგომას ანიჭებენ უპირატესობას, თავიანთი ინდუსტრიის საკითხებში და ყველაფერ და სპეციალისტად ჩამოყალიბების ამოცანას ასრულებენ. ისინი პოზიციონირებენ პრობლემის გამხსნელებად და შეუძლიათ შეძლონ უპასუხონ ნებისმიერ კითხვას და გაუმკლავდნენ ნებისმიერ საკითხს, რომელიც მათ წინ წამოწევს პერსპექტივა.
გურუის მიდგომა მოითხოვს უამრავ სამუშაოს, რომ შეისწავლოს შესაბამისი ინფორმაცია და შეინარჩუნოს ცვლილებები თქვენს ინდუსტრიაში. მაგრამ თუ გინდა, რომ დრო დასჭირდეს, შეგიძლიათ ძალიან კარგად გააკეთოთ თქვენი პერსპექტივის გაყიდვისა და უამრავი რეფერალების გენერირებისთვის. მას შემდეგ, რაც მომხმარებლები გააცნობიერებენ, თუ რა დიდი რესურსი ხართ, ისინი, სავარაუდოდ, უგზავნიან მეგობრებს და თანამშრომლებს კითხვებზე პირდაპირ თქვენს მიმართ.
კონსულტანტი
ეს მიდგომა აერთიანებს "გურუ" და "მეგობრის" მიდგომებს. გამყიდველი, რომელიც ირჩევს საკონსულტაციო მიდგომის გამოყენებას, წარმოაჩენს საკუთარ თავს, როგორც ექსპერტს, რომელსაც აქვს მომხმარებლის საუკეთესო ინტერესების გათვალისწინება. მან ყველაფერი იცის კომპანიის კომპანიის პროდუქტებთან დაკავშირებით და რამდენიმე კითხვას სთხოვს პერსპექტივას, რომ მას შეეძლოს საუკეთესო საჭირო პროდუქტთან შესაბამისობაში მოყვანა.
როგორც მიდგომა, რომელიც აერთიანებს პირველი ორი მეთოდის საუკეთესო თვისებებს, ეს ძალზე ეფექტურია. მაგრამ ეს ასევე მოითხოვს დიდ დროს და ძალისხმევას გამყიდველის მხრიდან. თქვენ უნდა იყოთ როგორც მცოდნე და შეძლოთ ემოციური კავშირი შექმნათ თქვენს პერსპექტივებთან. თუ ამ ორივე შეცდომის მართვა შეძლებთ, თქვენი გაყიდვები მიიღებს რაკეტას.
ქსელისტი
ქსელის დადება შეიძლება ნებისმიერი დახმარება აღმოჩნდეს ნებისმიერი გამყიდველისთვის. მიძღვნილი ქსელის ქსელი მას შემდეგ ეტაპზე ატარებს, უწევს მეგობრების, თანამშრომლების, გამყიდველების ქსელის შექმნას და შენარჩუნებას სხვა კომპანიებისგან, მომხმარებლებისა და ყოფილი მომხმარებლებისგან და ყველას, ვინც მას ხვდება. საკმარისად ძლიერი ქსელი შექმნის თბილი ლიდერობის მიმდინარე ნაკადს, რომელსაც შეუძლია უზრუნველყოს გამყიდველის უმეტესობა ან თუნდაც ყველა მოთხოვნილება.
ამ მიდგომით, დიდ დროს გაატარებთ ხალხის დამუშავებაზე. ეს არის საკმაოდ ეფექტური ტექნიკა გამყიდველებისთვის, რომლებიც სიამოვნებით ესწრებიან სხვადასხვა ღონისძიებებს, წვეულებებს და ა.შ. და ახალ ხალხს ხვდებიან. დაიმახსოვრე, რომ რეაგირება მოგიწევთ კეთილგანწყობის გაკეთება და უკან დაბრუნება იმ ხალხისთვის, ვინც თავის მხრივ დაგეხმარა.
მძიმე გამყიდველი
საუკეთესოდ აღწერილი, როგორც "ყიდვის პერსპექტივის შეშინება", რთული გაყიდვების მიდგომა არის ის, რაც გამყიდველებს ცუდი რეპუტაციით აძლევს. რთული გაყიდვა გულისხმობს ვინმეს პროდუქტის შესაძენად შეძენას, მიუხედავად იმისა, რომ მას არ სურს ან არ სჭირდება. მეთოდები მერყეობს ბულინგისგან (მაგ., "იყიდეთ ახლა ეს, ან ხვალ სულელურად იგრძნობთ თავს"), მანიპულირებით (მაგ., "თუ თქვენ არ იყიდით ჩემგან, მე დავკარგავ საქმეს"), სრულად მოტყუებამდე (მაგ. , ”ამ პროდუქტს აქვს გაცილებით უკეთესი უსაფრთხოების ჩანაწერი, ვიდრე კონკურენცია”).
არც ერთ ეთიკურ გამყიდველს არ უნდა გამოეყენებინა გაყიდვის რთული მიდგომა. სამწუხაროდ, ჯერ კიდევ არიან გამყიდველები, რომლებიც იყენებენ ამ ტიპის გაყიდვების სტრატეგიას, მიუხედავად იმისა, რომ შედეგი არის მომხმარებელი, რომელიც აღარასოდეს ყიდულობს და, ადრე თუ გვიან, ცუდი რეპუტაციაა, როგორც მთლიან კომპანიისთვის. გამყარებაში პირველი ოთხი მიდგომადან ერთი ან მეტი - ისინი ყველა ეფექტური და ეთიკურია.
