WIIFM- ის მნიშვნელობა გაყიდვებში
ᲙᲛᲐᲧᲝᲤᲘᲚᲘ
გამოცდილი გამყიდველები ხშირად ხუმრობენ, ”ყველას საყვარელი რადიო WII-FM წარმოადგენს”. ისინი მოიხსენიებენ აკრონიმს WIIFM: "რა არის მასში?" არა, ეს არ ნიშნავს თქვენ, გამყიდველი. ეს ნიშნავს თქვენს პერსპექტივას ან პოტენციურ მომხმარებელს.
გამოიყენეთ WIIFM თქვენი უპირატესობით
თქვენი გაყიდვების პერსპექტივა საჭიროზე უნდა იყოს თქვენი გონების თავზე. ყველა პერსპექტივას, რომელსაც უახლოვდებით, განიხილავს თქვენს მოედანს WIIFM წერტილიდან. სწორედ ამიტომ, ეს უფრო მნიშვნელოვანია, ვისაუბროთ სარგებელზე, ვიდრე თვისებებზე, რაზეც ყიდით - სიტყვასიტყვით უთხარით, რა არის მისთვის მისთვის.
პერსპექტივებს არ აქვს მნიშვნელობა, რომ ამ თვეში მინიმუმ სამ გაყიდვაში უნდა დახუროთ, ან ის, რომ შვებულებაში გასვლამდე იღებთ დიდ გამარჯვებას. და რატომ უნდა? არცერთი მათგანი არ სარგებლობს მათ სასარგებლოდ. თქვენი პერსპექტივა სურს გაიგოს იმის შესახებ, თუ რას აპირებს ის თქვენი პროდუქციის შეძენით, და ეს უნდა იყოს საკმაოდ მნიშვნელოვანი, თუ გინდა, რომ ის სწრაფად მოძრაობს. სწორედ ამიტომ სარგებელი აითვისა გაყიდვების მახასიათებლებმა ასე მკვეთრად.
შესყიდვის სარგებელი
სარგებელი არის კონკრეტული მაგალითები იმისა, თუ რა პერსპექტივა აქვს მოგებას, თუ ის შენგან ყიდულობს. შედეგად, ისინი პირდაპირ მიმართავენ WIIFM განწყობილებას. თავის მხრივ, მახასიათებლები არის კონკრეტული ფაქტები პროდუქტის შესახებ. ისინი არ განმარტავენ, თუ როგორ გააუმჯობესებს პროდუქტი თქვენი პერსპექტივის ცხოვრებას.
ვთქვათ, თქვენ მანქანებს ყიდით. თუ თქვენ გეგმავთ პერსპექტივას, რომ კონკრეტული მოდელი აჩქარებს 0-დან 60-მდე საათში 7,4 წამში, ეს მახასიათებელია. სასიამოვნოა იცოდეთ, მაგრამ ამას ბევრი რამის გაკეთება არ სთხოვს, რომ იგი წერტილოვანი ხაზით გააფორმოს. თუკი გეგმავთ პერსპექტივას, რომ მანქანის მაღალი აჩქარება საშუალებას აძლევს მას უსაფრთხოდ შეუერთდეს ავტომაგისტრალს, ეს სარგებელია. თქვენ გეუბნებით პერსპექტივას WIIFM.
ან მოდით ვთქვათ, რომ თქვენი პერსპექტივა ასაკოვანი ქალია, რომელიც საპენსიო ასაკს უახლოვდება, რომელიც არ არის ისეთი აჩქარებით შეშფოთებული, როგორც საიმედოობასთან და საპენსიო ბიუჯეტთან შედარებით. ის მომხიბლავია იმის გამო, რომ მიუხედავად იმისა, რომ მას ნამდვილად სურს ახალი მანქანა, მას არ სურს უარესად იდარდოს მანქანის გადახდაზე, როდესაც მან რამდენიმე საათის განმავლობაში ბოლო დროს დაარტყა ის დრო.
თქვენ შეგიძლიათ გააგრძელოთ საუბარი მანქანის მახასიათებლებზე, ან შეგიძლიათ აღინიშნოთ, რომ თუ ის ახლა იყიდის, მანქანა სავარაუდოდ გადაიხდება ან მის მახლობლად, იმ დროისთვის, როდესაც ის გადადგება. არ სურს მას ახლა გადახდა ჰქონდეს მანქანის გადახდა, ვიდრე მაშინ?
რაც შეეხება მის ფასიან ვაჭრობას, მასზე მას 90 000 მილი აქვს. შეიძლება აღინიშნოს, რომ ყველანაირი ალბათობით, ეს არ აპირებს მას გადადგეს პენსიაზე გასვლის შემდეგ, მნიშვნელოვანი ძვირი და მოულოდნელი რემონტის გარეშე.რომ ესრა არის მისთვის
ე.წ. რა ფაქტორი
კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი რამ უნდა გვახსოვდეს, რომ ერთი პერსპექტივის სარგებელი კიდევ ერთი პერსპექტივაა "მაშ რა?" ყველას ერთნაირი მოთხოვნილებები არ აქვს. ისინი ერთნაირად არ აფასებენ ერთს. WIIFM ასევე გულისხმობს იმას, რომ თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ დრო, რომ გაიგოთ რას ეძებს პერსპექტივა და საიდან მოდის იგი. შემდეგ დააკმაყოფილეთ ის უპირატესობები, რომლებიც თქვენ აირჩევთ, რომ განიხილოთ ამ საჭიროებების შესახებ.
