როგორ დავაკვირდეთ სიგნალების შეძენას პერსპექტივებიდან
ᲙᲛᲐᲧᲝᲤᲘᲚᲘ
- როდესაც პერსპექტივა სვამს კითხვებს, ეს წამახალისებელი ნიშანია
- ობიექტების გატარება
- ფასდაკლება შესყიდვაში
როდესაც პერსპექტივა დაიწყებს თქვენგან ყიდვის განხილვას, ის ალბათ არ გამოდგება და არ ამბობს მას. სინამდვილეში, მან შეიძლება არც კი გააცნობიეროს, თუ რამდენად არის მისთვის საინტერესო. იმის ნაცვლად, რომ ღიად გამოაცხადოს მისი ინტერესი, პერსპექტივების უმეტესობა დაიწყებს "სიგნალის შეძენას", ან კითხვების ან განცხადების ფორმით. შეძენის ამ სიგნალების ამოცნობა ძლიერ უპირატესობას მოგცემთ.
როდესაც პერსპექტივა სვამს კითხვებს, ეს წამახალისებელი ნიშანია
ნებისმიერ დროს, როდესაც პერსპექტივა გისვამს კითხვებს თქვენი გაყიდვების პრეზენტაციის დროს, ეს წამახალისებელი ნიშანია. ყოველივე ამის შემდეგ, ეს პერსპექტივა არ იყო დაინტერესებული, ის არ შეაწუხებს კითხვების დასმას. მაგრამ გარკვეული კითხვები უგზავნის განსაკუთრებით ძლიერ ინტერესს. ეს არის ზოგადად კითხვები, რომლებიც მიუთითებს პერსპექტივაში, რომ წარმოიდგენს თავად პროდუქტი.
მაგალითად, პერსპექტივამ შეიძლება დაისვას შეკითხვა, როგორიცაა: "ვინ იქნება პასუხისმგებელი პროდუქტის მხარდაჭერაზე?" ან "რამდენი დრო სჭირდება მშობიარობას?" ეს არის ძალიან ძლიერი ყიდვის სიგნალები და უნდა გითხრათ, რომ მომხმარებელი ნამდვილად არის დაინტერესებული. მას შემდეგ რაც უპასუხეთ პერსპექტივის კითხვას, შეგიძლიათ კიდევ უფრო განვითარდეთ მისი ინტერესი სურათის დახატვით, თუ როგორი იქნება მისი ცხოვრება, როდესაც იგი პროდუქტს ფლობს.
კიდევ ერთი ძლიერი სიგნალი იქნებოდა, როდესაც პერსპექტივა მოგთხოვთ, რომ გაიმეოროთ რამე ან იჭრება მეტი ინფორმაციისთვის. მაგალითად, მან შეიძლება თქვას: "კიდევ რა შეუძლია გააკეთოს ამ პროდუქტმა?" ან "შეგიძლიათ დაწვრილეთ ინფორმაცია ამ ბოლო მახასიათებლის შესახებ?" ეს გეტყვით, თუ რომელი ასპექტია თქვენი პრეზენტაციიდან ან თავად პროდუქტმა, რომელიც მან განსაკუთრებით საინტერესოა. ასეთი ინტერესი ჩვეულებრივ მიუთითებს ცხელ ღილაკზე ან ტკივილის წერტილზე, რასაც მოგვიანებით შეგიძლიათ მიუთითოთ თქვენი პრეზენტაციისას, რათა ხელი მოაწერონ გარიგებას.
ჩვეულებრივ, საჩივრები არის ყიდვის ნიშანი, თუმცა არც ისეთი ძლიერია. როდესაც პერსპექტივა გააპროტესტებს, ეს ნიშნავს, რომ ის განიხილავს ყიდვას, მაგრამ შეშფოთებულია შესყიდვის ერთი ან რამდენიმე ასპექტით. კითხვები, როგორიცაა "რა მოხდება, თუ მე არ ვარ კმაყოფილი პროდუქტით?" ან ისეთი განცხადებები, როგორიცაა "მე ამას არ შემიძლია" ნიშნავს, რომ თქვენ მინიმუმ დაიწყეთ პერსპექტივის ინტერესი.
ობიექტების გატარება
საჩივრების გატარებისას, გახსოვდეთ, რომ პერსპექტივა ცდილობს გითხრათ, რომ ის დაინტერესებულია, მაგრამ არ აქვს საკმარისი ინფორმაცია, რომ გადაწყვიტოს თუ არა სურს შეძენა. თუ შეგიძლიათ მისთვის მისთვის საჭირო ინფორმაცია მიაწოდოთ, შეგიძლიათ საკმაოდ ბევრი დაიჯეროთ გარიგების დახურვა. ასე რომ, წინააღმდეგობები კარგი ნიშანია, არა პრობლემა - მოექცეთ მათ პატივისცემით და პირდაპირ მიგიყვანთ გასაყიდად.
საჩივრები არ არის მხოლოდ ის განცხადებები, რომელსაც პერსპექტივა შეუძლია, როგორც ყიდვის სიგნალმა. თუკი პერსპექტივა იტყვის რაიმე მსგავსს, "ეს თვისება ფანტასტიკურად ჟღერს", ან "ეს ნამდვილად იმუშავებს ჩვენს არსებულ სისტემებთან", ეს საკმაოდ ძლიერი ინტერესია. გაითვალისწინეთ, რომ იშვიათ შემთხვევებში, პერსპექტივაში შეიძლება გამოვიყენოთ ისეთი ძლიერი განცხადებები, როგორიცაა ყალბი ყიდვის ნიშანი. ეს კანიაკალური პერსპექტივები ცდილობს თქვენი იმედების ამაღლებას, რათა მათ მოლაპარაკება უფრო ძლიერი გარიგების პოზიციიდან მიიღონ. პერსპექტივების უმეტესობა ამ განცხადებებს იდეალურ გულწრფელად აქცევს, მაგრამ გონივრული უნდა იყოს ცოტა ფრთხილად.
ფასდაკლება შესყიდვაში
ყიდვის სიგნალი, თუნდაც ძალიან ძლიერი, სულაც არ არის აუცილებელი თქვენი დახურვა. თითქმის ყველას აქვს წინააღმდეგობა, რომ "გაიყიდოს" და თუ დაიწყებენ შეგრძნებას, თუ თქვენ ახდენთ მათ ზეწოლას, სავარაუდოდ უკან დაიხია. ასე რომ, ვიდრე მოაწყვეთ პერსპექტივა თავზე თქვენი ყველაზე ძლიერი ახლოებით, შეეცადეთ შეამციროთ ისინი შეძენაში. თუ თქვენ მიიღებთ ძლიერ შესყიდვის სიგნალს და ფიქრობთ, რომ ეს მიზანშეწონილია, შეიძლება კარგი დრო იყოს საცდელი გამოსაყენებლად. თუ პერსპექტივა კარგად რეაგირებს, შეგიძლიათ დახუროთ. თუ არა, თქვენ ჯერ კიდევ გაქვთ შესაძლებლობა, რომ ოდნავ უკან გადახვიდეთ და გაყიდვების პროცესი გააგრძელოთ.
