როგორ გამოვიყენოთ გაყიდვების კომისიები თანამშრომლების მოტივაციისთვის

ᲙᲛᲐᲧᲝᲤᲘᲚᲘ

• როგორ იხდიან დამსაქმებლები თანამშრომლებს გაყიდვაში?
• რატომ გადაიხადე გაყიდვების ადამიანები ბაზისური ანაზღაურება?
• როგორ მუშაობს გაყიდვების კომისია
• როგორ გადავიხადოთ გაყიდვების კომისია
• რა არის გაყიდვების კვოტი?
• გაყიდვების კომისიასთან დაკავშირებული ცნებები
• ხატვა:
• გაფართოებული კომისიის გეგმა:

როგორ იხდიან დამსაქმებლები თანამშრომლებს გაყიდვაში?

გაყიდვაში სამუშაოს მქონე თანამშრომლები იღებენ საბაზო ხელფასს და ხშირად სარეკლამო კომისიას კონკრეტული გაყიდვების მიზნების მისაღწევად ან გადალახვისთვის. გაყიდვების საკომისიო არის დამატებითი ანაზღაურება, რომელსაც თანამშრომელი იღებს შეხვედრისთვის და აღემატება გაყიდვების მინიმალურ ბარიერს.

დამსაქმებლები თანამშრომლებს ანაზღაურებენ სარეკლამო კომისიას, თანამშრომლების სტიმულირებისთვის, რომ მიიღონ მეტი გაყიდვა და დააჯილდოონ და აღიარონ ადამიანები, რომლებიც ყველაზე პროდუქტიულად ასრულებენ. გაყიდვების კომისიამ დაამტკიცა, რომ ეფექტური გზაა გამყიდველების ანაზღაურებისა და პროდუქტის ან მომსახურების უფრო მეტი გაყიდვის ხელშესაწყობად. სწორედ ამიტომ არის გაყიდვადი საკომისიოს გამოყენება ზოგ ორგანიზაციაში გავრცელებული.

გაყიდვების საკომისიო ეფექტურია ინდივიდუალური შემსრულებლებისთვის, რადგან ის თანამშრომლებს საშუალებას აძლევს მიიღონ დამატებითი ანაზღაურება, რაც აჯილდოვებს მათ ძალისხმევას და, განსაკუთრებით, მათ მიღწევებს. ბევრს მიაჩნია, რომ ეს აღიარება არის დამაჯილდოებელი და მადლიერი, როგორც პირადად, ასევე პროფესიონალურად.

დამსაქმებლებმა უნდა შეიმუშავონ გაყიდვების კომპენსაციის ეფექტური გეგმა, რომელიც აჯილდოვებს იმ ქცევებს, რომელთა განვითარებასაც ორგანიზაცია სჭირდება. მაგალითად, თუ თქვენი შიგნით გაყიდვების გუნდი მუშაობს იმავე მომხმარებლებთან და ნებისმიერ გამყიდველს შეუძლია დარეკოს ზარი ან უპასუხოს მომხმარებლის მოთხოვნა ციტირებისთვის, თქვენ არ მოისურვებთ გაყიდვის საკომისიოს გადახდას ინდივიდუალური შესრულების საფუძველზე.

ამის ნაცვლად, გსურთ გაყიდვების სტიმული თანაბრად გაიზიაროთ გაყიდვების გუნდის წევრებში, გუნდური მუშაობის წახალისების მიზნით. ადამიანები, რომლებიც მუშაობენ საერთო საკომუნიკაციო გარემოში, ჩვეულებრივ ეხმარებიან ერთმანეთს რეგულარულად დაეხმარონ. ამ გუნდურ გარემოში გაყიდვების ინდივიდუალური კომისია გამოიწვევს არაჰარმონიას და ხაზს უსვამს არასწორი გაყიდვების ქცევებს.

რატომ გადაიხადე გაყიდვების ადამიანები ბაზისური ანაზღაურება?

დამსაქმებლები, ზოგადად, გამყიდველებს ანაზღაურებენ საბაზო ხელფასს, გარდა სარეკლამო კომისიისა. ხელფასი აღიარებს იმ ფაქტს, რომ გაყიდვების თანამშრომლის დრო არ არის დახარჯული პირდაპირ გაყიდვაში. თქვენ გაქვთ სამუშაოს სხვა ასპექტები, რომლებიც გაყიდვების პერსონალის გადახდა გჭირდებათ.

ეს ამოცანები შეიძლება შეიცავდეს თვალყურის დევნების სისტემაში გაყიდვების შეტანას, მომხმარებლის საკონტაქტო ინფორმაციის შეტანას კომპანიის საერთო მონაცემთა ბაზაში, ზარების სიების სახელების შეგროვებასა და პოტენციურ მომხმარებლებთან მისვლას ინდუსტრიის ღონისძიებებზე და სავაჭრო შოუებზე.

გამყიდველის დავალებები ასევე შეიძლება შეიცავდეს ისეთ სამუშაოებს, როგორებიცაა ცივი მოწვეული პერსპექტიული მომხმარებლები და ვაჭრობაში სავაჭრო შოუებსა და სხვა ინდუსტრიულ ღონისძიებებში. მათ შეუძლიათ აგრეთვე მოიცავდნენ თავიანთი პროდუქტის ან მომსახურების მყიდველებს, რომ დაადგინონ, თუ რამდენად აკმაყოფილებს იგი მათ მოთხოვნებს. (ამ ზარებს ასევე შეიძლება ითვალისწინებდეს წინადადებების თხოვნას გაუმჯობესების მიზნით.)

როგორც ხედავთ, გამყიდველების დავალებები ბევრ შემთხვევაში მოითხოვს კომპენსაციას მიღმა მხოლოდ საკომისიო კომისიისგან. მიუხედავად იმისა, რომ ზოგიერთ მაღალანაზღაურებად გამყიდველს შეუძლია შეასრულოს ეს დაკავშირებული დავალებები, როგორც სამუშაო ნაწილი, თქვენს საშუალო გამყიდველს სჭირდება საბაზო ხელფასი, რათა დასრულდეს.

ბაზისური ანაზღაურება ასევე შეიძლება განსხვავდებოდეს კომპანიისგან კომპანიისგან, იმის მიხედვით, თუ რამდენ დახმარებას და მომსახურებას აპირებს გაყიდვების მომხმარებელი, ხოლო მომხმარებელი სწავლობს როგორ იყენებს ან ინტეგრირდება პროდუქტი. მიუხედავად იმისა, რომ ზოგიერთ კომპანიას აქვს დამატებითი პერსონალი ტექნიკური დამხმარე როლებისთვის ან კლიენტების მომსახურებაში, სხვები ველით, რომ ეს სწავლება და სწავლება მოდის მათი გაყიდვების ძალისაგან.

როგორ მუშაობს გაყიდვების კომისია

კომპენსაციის სქემიდან გამომდინარე, გამყიდველს შეუძლია გადაიხადოს გაყიდვების საკომისიო გაყიდვების ოდენობის პროცენტული საფუძველზე, მაგალითად, გაყიდვების მთლიანი ფასის 3%, სტანდარტული საკომისიო ნებისმიერი გაყიდვისთვის, მაგალითად, 500 დოლარი თითო გაყიდვისთვის, x გაყიდვებზე მეტი კვირაში ან თვეში, ან გუნდში დაფუძნებული პროცენტული განყოფილებით მთლიანი გაყიდვების კონკრეტული პერიოდის განმავლობაში.

გაყიდვების საკომისიო გეგმის პროცენტული პროცენტით, გაყიდვების საკომისიო შეიძლება გაიზარდოს ან შემცირდეს, რადგან იზრდება გაყიდვების მოცულობა. ეს მნიშვნელოვანია, რადგან გსურთ თქვენი თანამშრომლების წახალისება გაყიდვების გაზრდისთვის. თქვენ არ გსურთ, რომ გამყიდველები გახდნენ კომფორტული გაყიდვების წარმოება კონკრეტულ დონეზე, როდესაც თქვენი მიზანია თქვენი კომპანიის ზრდა.

თქვენი კომპანიის კულტურიდან და თანამშრომლების მხრიდან თქვენი მოლოდინიდან გამომდინარე, დამსაქმებლებმა შეიძლება აირჩიონ კომპანიის ყველა თანამშრომლისთვის სტანდარტული ბონუსის გადახდა, როდესაც გაყიდვები აღემატება გარკვეულ დოლარს. დამსაქმებლებს ასევე შეუძლიათ გადაიხადონ ბონუსი, გაყიდვების ზრდის პროცენტული მაჩვენებლის საფუძველზე.

ეს კულტურული მოდელი ხაზს უსვამს იმას, რომ, სანამ შესაძლოა გამყიდველმა მოახდინა ფაქტობრივი გაყიდვა, მომხმარებლის მომსახურება, ტრენინგი და ტექნიკური მხარდაჭერა მომხმარებელს ასწავლა როგორ გამოიყენოს პროდუქტი. მარკეტინგი მომხმარებელს კართან მიჰყავდა, ასე რომ გამყიდველს შესაძლებლობა ჰქონდა გაეწია გაყიდვა. ინჟინერიამ შეიმუშავა და შექმნა პროდუქტი და სხვ.

დამსაქმებლებმა ასევე შეიძლება აირჩიონ თანამშრომლების ჯილდოს ყოველკვარტალური მოგება-გაზიარებით, რომელშიც გაყიდვების პროცენტი განაწილებულია თანამშრომლებზე, რომ დააჯილდოონ და აღიარონ თავიანთი ძალისხმევა. მოგების გაზიარების სისტემაში, დამსაქმებელი აცნობებს, რომ მომგებიანობა არის ყველა თანამშრომლის პასუხისმგებლობა. თუ არა თანამშრომელი პირდაპირ გაყიდვას, აკონტროლებს ხარჯებს, ან ხარჯავს ფრთხილად, თითოეულ თანამშრომელს აჯილდოვებს მოგებაში შეტანილი წვლილისთვის.

როგორ გადავიხადოთ გაყიდვების კომისია

თქვენ უნდა გადაიხადოთ თანამშრომლების გაყიდვების საკომისიოები მათი ნორმალური ანაზღაურებით გაყიდვის შემდეგ. კიდევ ერთი მოდელი თანამშრომლებს ყოველთვიურად იხდის. უსამართლობაა მოსთხოვოთ თანამშრომლებს დაელოდონ თავიანთ საკომისიოებს, სანამ მომხმარებელი არ გადაიხდის თქვენ. დასაქმებულს არ აქვს კონტროლი იმაზე, თუ როდის გადაიხდის მომხმარებელი თავის ანგარიშსწორებას.

ეს დემოტივატიზაციას და დამცირებას ახდენს იმისთვის, რომ გამყიდველმა უნდა დაელოდოს თავისი კომისრების მიღებას. სინამდვილეში, თუ გაყიდვების საკომისიო დაფუძნებულია რაიმე ფაქტორზე, რომელსაც თანამშრომელი ვერ აკონტროლებს, თქვენ რისკავს, რომ პოზიტიური თანამშრომლის მოტივაცია და ჩართულობა დაშლის თანამშრომელთა განთავისუფლების გარემოში.

თანამშრომლის გადახდაზე გაყიდვის დასრულების შემდეგ, თქვენ აძლიერებთ თანამშრომლის მოტივაციას, რომ გააგრძელოთ გაყიდვების წარმოება.

რა არის გაყიდვების კვოტი?

გაყიდვების კვოტა არის დოლარის გაყიდვების ის ოდენობა, რომელსაც გაყიდვების თანამშრომელი სავარაუდოდ ყიდის კონკრეტულ პერიოდში, ხშირად თვეში ან მეოთხედში. კვოტას შეუძლია ხელი შეუწყოს გამყიდველს გაყიდვას მეტი, ან ეს შეიძლება უარყოფითად იმოქმედოს თანამშრომლებზე და შექმნას სერიოზული სტრესი.

როგორ განსაზღვრავთ გაყიდვების კვოტს, არის თუ არა გაყიდვების კვოტა მოძრავი სამიზნე, ითვალისწინებს თუ არა ის ფაქტორები, როგორიცაა ეკონომიკის მდგომარეობა, აქვს გავლენა სტრესის დონესა და თქვენი გაყიდვების ძალის მოტივაციაზე.

რეალურ კვოტს შეუძლია ხელი შეუწყოს უფრო მეტ გაყიდვას, მოტივაცია გაუწიოს თანამშრომლებს, რადგან ხალხს სურს იცოდეს რა არის მიზანი და უზრუნველყოს მენეჯმენტის მკაფიო მოლოდინი იმის შესახებ, თუ რას წარმოადგენს წარმატება თქვენს კომპანიაში.

რეალისტური გაყიდვების კვოტა შეგიძლიათ შეხედოთ დეპარტამენტში თითო თანამშრომელზე საშუალო გაყიდვას და იქიდან მოლაპარაკების მიზნების შესახებ.

გაყიდვების კვოტები კიდევ ერთი ხშირად გამოყენებული კონცეფციაა, მაგრამ მათ აქვთ თანამშრომლების მორალის შელახვა. ისინი ასევე პოტენციურად ზღუდავენ იმას, თუ რამდენს ყიდის თანამშრომელი ხელოვნური მოლოდინის შექმნით.

მათ შეუძლიათ ხელი შეუწყონ მორცხვი მომხმარებლების მოპყრობას და მომხმარებლებისადმი მიდგომის ნაკლებობას, რომლებიც არ აპირებენ გაყიდვების კვოტის მიღწევას. მათ ასევე შეიძლება თანამშრომელმა გამოიწვიოს სამუშაოს საჭირო კომპონენტების შეუსრულებლობა, რომლებიც არ იღებენ საკომისიოებს, მაგალითად, მომხმარებელთა მონაცემთა ბაზის განახლებას, გაყიდვების ლიდერობის ძიებას და მომხმარებელთა ურთიერთობების შენარჩუნებას.

გაყიდვების კომისიასთან დაკავშირებული ცნებები

ამ პირობებს წააწყდებით, როდესაც შემდგომში შეისწავლით გაყიდვების საკომისიოს კონცეფციას.

ხატვა:

მომავალი გაყიდვების საკომისიოების გათამაშებისას, დამსაქმებელი იხდის გაყიდვების თანამშრომელს თანხას, წინა პლანზე. დამსაქმებელი ვარაუდობს, რომ გამყიდველი მოგვიანებით გაყიდის საკმარის პროდუქტს, გაყიდვების საკომისიოზე გათამაშების მეტი მოსაპოვებლად. გათამაშების თანხა ჩამოიჭრება მომავალი საკომისიოდან.

ეს არის ინსტრუმენტი, რომელიც ხშირად გამოიყენება, როდესაც გაყიდვების თანამშრომელი იწყებს ახალ სამუშაოს ორგანიზაციაში. ეს გამყიდველს შემოსავალს აძლევს მანამ, სანამ ისინი გაყიდვების საკომისიო უფლებამოსილნი გახდნენ. ეს ვარაუდობს, რომ დასაქმებულს გარკვეული დრო დასჭირდება, პროდუქტებზე სიჩქარის მისაღწევად, კონტაქტების დასამყარებლად და ა.შ.

გაფართოებული კომისიის გეგმა:

გაფართოებული საკომისიო გეგმის პირობებში, გაყიდვების საკომისიოს ოდენობა იზრდება, რადგან გამყიდველი ყიდის მეტ პროდუქტს. მაგალითად, 25000 დოლარამდე გაყიდვისთვის, გაყიდვების პერსონალი იღებს პროცენტს 2 პროცენტით. იყიდება $ 25,001 და $ 50,000, გაყიდვების პერსონალი იღებს საკომისიო 2.5 პროცენტი. იყიდება $ 50,001 და $ 75,000, ისინი იღებენ 3 პროცენტს და ა.შ.

გაფართოებული საკომისიო გეგმა თანამშრომლებს სტიმულს აძლევს, რომ მუდმივად გაზარდონ გაყიდული პროდუქტის რაოდენობა. ეს ასევე უზრუნველყოფს გაყიდვების თანამშრომლებს დამატებითი სტიმულირებისთვის, რომ გაყიდონ ახალი პროდუქტები, განახლონ ძველი პროდუქტები და შეძონ კონტაქტი პოტენციურ განმეორებით მომხმარებლებთან.

თქვენ უნდა მოგაწოდოთ თქვენი კომპანიის სახელი და სხვა ინფორმაცია, მაგრამ ამ საიტს აქვს ინფორმაცია გაყიდვების ანაზღაურების ტენდენციების შესახებ, რომლებიც, შესაძლოა, თქვენთვის სასარგებლო იყოს.