გაყიდვების საუკეთესო დახურვის ტექნიკა

ᲙᲛᲐᲧᲝᲤᲘᲚᲘ

• Columbo დახურვა
• სავარაუდო დახურვა
• Puppy Dog Close
• უკან დახრილი
• მძიმე დახურვა
• დახურე
• ახლა ან არასდროს დახურვა
• რეზიუმე დახურვა

რაც არ უნდა მუშაობდეთ და რამდენად კარგად შეიმუშავებთ გადაწყვეტილებებს მომხმარებლებისთვის, თუ გაყიდვების დახურვისას სუსტი ხართ, თქვენს კარიერაში დაზარალდებით. ზოგიერთებისთვის გაყიდვების დახურვა ბუნებრივია, ზოგიერთებს ისარგებლებენ იმის გაგებით, თუ როგორ ეფექტურად გამოიყენონ დახურული დადასტურებული ტექნიკა.

ეს სია წარმოადგენს იმ ტექნიკას, რომელიც დროთა განმავლობაში აღმოჩნდა, რომ ეფექტურია. ისევე, როგორც თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების თვისებების და სარგებლობის სწავლებას დრო და მოთმინება დასჭირდა, ამ დახურვის ტექნიკის სწავლებას დრო, მოთმინება და შემდეგ პრაქტიკაშიც დასჭირდება.

Columbo დახურვა

არა მხოლოდ სატელევიზიო პერსონაჟი Columbo იყო ფანტასტიკური პოლიციის დეტექტივი, არამედ ის იყო სამაგალითო გაყიდვების მწვრთნელი. მართალია, Columbo- ს გაყიდვების პროფესიონალად ცოტანი მიიჩნევენ, მაგრამ მისმა ცნობილმა ლაინერმა უფრო მეტ გაყიდვამდე მიგიყვანა, ვიდრე თითქმის ყველა სხვა ხაზი გაყიდვების ისტორიაში.

კლასიკური Columbo ახლოს იყო ის ხაზი, რომელსაც ხშირად იყენებდნენ მას შემდეგ, რაც ეჭვმიტანილები ფიქრობდნენ, რომ Columbo მათთან საუბარს აკეთებდა. ის მიტრიალებდა და დაიწყებდა სიარულს, და მხოლოდ მაშინ, როდესაც ეჭვმიტანილს შეუდგა სუნთქვის სუნთქვა, კოლუმბო მიუბრუნდებოდა და იტყოდა: "კიდევ ერთი რამ".

მას შემდეგ, რაც შეფუთეთ თქვენი გაყიდვების მოედანი და იცით, რომ მომხმარებელი აპირებს ფეხით მოსიარულეს, გამოიყენეთ Columbo ხაზი, რომ მომხმარებელს მოხვდეს თქვენი მოედნის ყველაზე მიმზიდველი ნაწილი. ის მუშაობს თუ არა, თქვენ ყიდით ავტომობილებს ან დროების გაყიდვას.

სავარაუდო დახურვა

სავარაუდო ახლობელი ხელს უწყობს გაყიდვების პროფესიონალებს უკეთეს აზრს, რადგან ისინი თვლიან, რომ მომხმარებელი აპირებს შესყიდვას. სანამ გაყიდვების პროფესიონალი დარწმუნდება, რომ გაყიდვების პროცესის თითოეული ნაბიჯი დაფარულია და მომხმარებლისთვის საკმარის მნიშვნელობას უზრუნველყოფს, ვარაუდობენ, რომ გაყიდვის დახურვა მძლავრი და ძალზე ეფექტური დახურვის ტექნიკაა. თუ მხოლოდ ერთ ახლობელს სწავლობთ, ეს ისწავლის.

სავარაუდოა, რომ ახლო ურთიერთობა არის ის, რომ თქვენ უნდა გაიაროთ თქვენი კლიენტის ხშირი "ტემპერატურა", რათა დარწმუნდეთ, რომ ის მისდევს თქვენს გაყიდვების ვარაუდს. ამ ტექნიკის შესასრულებლად არაფერია ნათქვამი, გარდა იმისა, რომ მაქსიმალურად დარწმუნებული იყოთ თქვენს პროდუქტსა და საკუთარ თავში.

Puppy Dog Close

ცოტას შეუძლია წინააღმდეგობა გაუწიოს ლეკვის სიმსუბუქეს. ძაღლის შეყვარებული ლეკვების მაღაზიაში წაიღე და ის გაგა გაემგზავრება. გთავაზობთ, რომ ძაღლის მოყვარულმა ლეკვი აიღოს სახლში, რომ "გამოსცადოს იგი" და ცხრა 10-ჯერ მომხმარებელი შეიძენს ლეკვს. იყიდება პროფესიონალები, რომლებსაც აქვთ შესაძლებლობა, თავიანთი პერსპექტივები დაუშვან "გამოცდის დრაივი" ან "სცადონ" მათი პროდუქტი, ლეკვის ძაღლი ახლოვდება დახურვის ძალიან მაღალი მაჩვენებელი.

თუ თქვენ ოდესმე იყიდეთ მანქანა, გაყიდვების პროფესიონალი, სავარაუდოდ, თქვენთან ახლოს მდებარეობს ლეკვის ძაღლი. ლეკვის ძაღლის ახლო გამოყენება დაბალი წნევის და ძალიან ეფექტური მეთოდია, რათა მომხმარებელმა ბოლო ხაზზე მოაწეროს ხელი. ტექნიკის გაცნობის შემდეგ, დაინახავთ, რომ თქვენი გაყიდვების ნომრები სტაბილურად გაუმჯობესდება.

უკან დახრილი

გაყიდვების პროფესიონალთა უმეტესობას ასწავლიდნენ, რომ გაყიდვების ციკლებს წინასწარ განსაზღვრული ნაბიჯები მოჰყვა, ხოლო პირველი ნაბიჯი არის ”მოსალოდნელი და კვალიფიკაციის” ნაბიჯი. რა მოხდება, თუ საბოლოო ნაბიჯით დაიწყეთ, რეფერატების მოთხოვნით? ეს არის ჩამორჩენის დახურვის ტექნიკა, რომელიც იწყება იქ, სადაც გაყიდვების უმეტესობა მთავრდება.

რაც ყველაზე მეტად ჩამორჩენილია ტექნიკის მომხმარებლების გამოცდილება, ის გრძნობს, რომ მომხმარებელი დაუყოვნებლივ დასვენებულია, როდესაც ისინი ხვდებიან, რომ თქვენ არ ცდილობთ მათ გაყიდვას. ამის შემდეგ, გლუვი მცურავია პროდუქტის ახსნა და მისი სარგებელი და მნიშვნელობა - და შემდეგ ჩაწეროთ გარიგება.

მძიმე დახურვა

მძიმე დახურვა მოითხოვს დიდ სიმამაცეს და თავდაჯერებულობას და უნდა გამოიყენოთ მხოლოდ მაშინ, როდესაც დასაკარგი არაფერი გაქვთ. ზოგადად ადამიანებს უყვართ ნივთების ყიდვა, უმეტესობას სძულთ მათი გაყიდვა. როდესაც საქმე რთულთან ახლოს არის, მომხმარებლებმა კარგად იციან, რომ თქვენ მათ ყიდით რაღაცებს.

ეს არის პირისპირ, არ შეგეშინდეთ, გააფორმოთ გარიგების ხელმოწერა. მისი უარყოფითი რეპუტაციის მიუხედავად, ზოგჯერ მძიმე ახლო გამოყენება საუკეთესო დახურვის ტექნიკაა. ერთი სიფრთხილეა ის, რომ არასოდეს უნდა გამოიყენოთ იგი ადრეულ ეტაპზე გაყიდვების ციკლში.

დახურე

მოდით, გავითვალისწინოთ ეს: ჩვენ გვძულს, როდესაც ჩვენგან ნივთებს ართმევენ. იქნება ეს რაღაც საკუთრება ან ის, რაც გვინდა საკუთარი საკუთრება.

იცოდით რომ თქვენი პერსპექტივისგან ნივთების გადაღება სინამდვილეში შეიძლება გამოყენებულ იქნას როგორც დახურვის ტექნიკა? წართმევას დახურვა გულისხმობს გარკვეული მახასიათებლების ან სარგებელის გადახედვას, რომელსაც მომხმარებელს სურს და შემდეგ მიანიშნებს, რომ ისინი უარს იტყვიან ამ მახასიათებლებისგან - შესაძლოა, დაზოგონ ხარჯები.ეს იწვევს ფსიქოლოგიურ ზეგავლენას იმ მომხმარებლებზე, რომლებსაც არ სურთ რაიმე დაკარგონ თავიანთ სურვილების სიაში და წინ მიიწევენ პროდუქტის შეძენას.

ახლა ან არასდროს დახურვა

თუ გსურთ მომხმარებელს უბიძგოთ დაუყოვნებლივი შეძენა, შეეცადეთ მათ შესთავაზოთ რაიმე სახის განსაკუთრებული სარგებელი. თქვენ შეიძლება შეეცადოთ თქვათ მსგავსი რამ:

• ”ჩვენ მხოლოდ ერთი ელემენტი გვაქვს დარჩენილი ამ ფასში, შემდეგ კი ის მომავალ კვირას გაიწევს”.
• ”თუ დარეგისტრირდებით დღეს დღის ბოლოს, შემიძლია 15 პროცენტიანი ფასდაკლება მოგცემთ.”

უმეტესობა, ეს მიდგომა იმუშავებს, რადგან ხალხს ხშირად ეშინია დანაშაულის ჩადენა - მაშინაც კი, თუ მათ სურთ პროდუქტი. ამ გზით, თქვენ გაჭრა ინერცია. რა თქმა უნდა, თქვენ უნდა აცნობოთ პერსპექტივას, რომ პროდუქტს აქვს მნიშვნელობა - თქვენ მათ ფულს არ სთავაზობთ, რადგან პროდუქტი დეფექტურია ან გამოსდის.

რეზიუმე დახურვა

როდესაც შევაჯამებთ თქვენი შეთავაზების პროდუქტის სარგებელსა და ღირებულებას, ადვილია პერსპექტივის გაფორმება წერტილოვან ხაზზე. ეს იმიტომ ხდება, რომ ზოგისთვის შეიძლება ძნელი იყოს ორი ან სამი განსხვავებული პროდუქტის ერთმანეთისაგან განსხვავება.

მაგალითად, ”ასე რომ, ჩვენ გვაქვს კომპაქტური Pixie Deluxe ესპრესოს მანქანა, რომელიც ძალიან მცირე სივრცეში იკავებს. მას გააჩნია ჩაშენებული ბეწვი და მას აქვს 2 წლიანი გარანტია. ჩვენ ასევე გთავაზობთ უფასო მიწოდებას. ”

თუ თქვენ დაეხმარებით პერსპექტივაში ვიზუალურად ნახოთ რას ყიდულობენ - და მოკლედ შეაჯამეთ ეს - მათთვის ადვილია იმის გაგება, რომ ისინი რეალურად იღებენ იმას, რაც სურთ.