რა არის საკონსულტაციო გაყიდვა?
ᲙᲛᲐᲧᲝᲤᲘᲚᲘ
ტერმინი ”კონსულტაციების გაყიდვა” პირველად გამოჩნდა 1970-იან წლებში წიგნ „კონსულტაციური გაყიდვა“ მაკ ჰანანის მიერ. იგი იკვლევს გაყიდვების ტექნიკას, რომლის დროსაც გამყიდველი ასრულებს ექსპერტ კონსულტანტს საკუთარი პერსპექტივისთვის და სვამს კითხვებს იმის დასადგენად, თუ რა სჭირდება პერსპექტივას. გამყიდველი, თავის მხრივ, იყენებს ამ ინფორმაციას საუკეთესო შესაძლო პროდუქტის (ან მომსახურების) შესარჩევად საჭიროების დასაკმაყოფილებლად.
კონსულტაციების გაყიდვა ხშირად ახლავს ფასდაკლებით გაყიდვას, მიდგომა, რომლის დროსაც გამყიდველი ასახელებს მომხმარებლის სპეციფიკურ სარგებელს, რომელიც დაკავშირებულია მათ პროდუქტთან ან მომსახურებასთან. საკონსულტაციო მიდგომა, სათანადოდ შესრულებისას, ხშირად ახდენს უამრავ ინფორმაციას პერსპექტივის სურვილების შესახებ - რაც გამყიდველს გაუადვილებს აიღოს ეს სურვილები და შეესაბამებოდეს მათ სარგებლობას იმ პროდუქტთან, რომელსაც იგი ყიდის.
ნდობის დამყარება
საკონსულტაციო გაყიდვების მიდგომის ყველაზე დიდი უპირატესობა ის არის, რომ იგი ეხმარება გამყიდველს სწრაფად შექმნას მოხსენება და ამავდროულად წარმოადგინოს საკუთარი თავი, როგორც ექსპერტი, საკუთარი პერსპექტივისთვის. მომხსენებლები ემყარება გამყიდველის სურვილს, გაზიარონ სასარგებლო და ღირებული ინფორმაცია პერსპექტივებთან დაკავშირებით, ამის სანაცვლოდ არაფერს ითხოვენ. და მას შემდეგ, რაც გამყიდველი გამოავლენს თავის გამოცდილებას, პოტენციური მყიდველი, სავარაუდოდ, კვლავ მიმართავს მათ, როდესაც მათ აქვთ შეკითხვები ან შეშფოთება ექსპერტიზის ამ სფეროს შესახებ.
როგორ გავხდეთ ექსპერტი
იმის გამო, რომ საკუთარი თავის ექსპერტად წარდგენა საკონსულტაციო მიწოდების მიდგომის გადამწყვეტი ნაწილია, თქვენ უნდა მიიღოთ დრო საკუთარი თავის დამკვიდრებამდე. პირველი, თქვენ უნდა შეიძინოთ ეს ექსპერტიზა - რაც ბევრად უფრო ადვილია, ვიდრე ხალხის აზრით. თქვენ ალბათ უკვე გაქვთ გარკვეული ცოდნა საგნის შესახებ, რაც ეხება იმას, რასაც ყიდით. ამ ცოდნის დამყარება სწრაფად შეგიყენებთ მდგომარეობაში, სადაც უფრო მეტი ცოდნა გაქვთ ამ საკითხის შესახებ, ვიდრე თქვენი პერსპექტივები, რაც საჭიროა, რომ პოზიციონირება მოახდინოთ როგორც ექსპერტად. ექსპერტი გახდის მეორე ნაწილი საკუთარი თავისთვის სერთიფიკატის დამკვიდრება თქვენი სარჩელის მხარდასაჭერად. მისი მიღწევა შესაძლებელია ბლოგის პოსტების და სოციალური მედიის შეტყობინებების დაწერით, ასევე წინა მომხმარებლებისგან ჩვენებების შეგროვებით. თქვენი გამოცდილების სფეროდან გამომდინარე, შეიძლება დაგჭირდეთ მუშაობა აგურის და ნაღმტყორცნების ან ონლაინ ტრენინგის პროგრამის მეშვეობით.
მოსამზადებელი დრო არის მნიშვნელოვანი
დანიშვნის დაწყებამდე საფუძვლიანი პერსპექტივები საკონსულტაციო მიდგომის გადამწყვეტი ნაწილია. თუ დროულად არ იცით, რომ თქვენი პროდუქტი შესაფერისია თქვენი პერსპექტივისთვის, შეგიძლიათ დახარჯოთ მნიშვნელოვანი დრო დანიშვნის დროს, ცდილობთ გამოიტანოთ ინფორმაციის პერსპექტივა. საბოლოო ჯამში, თქვენ შეიძლება აღმოჩნდეთ, რომ თქვენ ვერ უზრუნველყოფთ იმას, რაც პერსპექტივას საჭიროებს.
დიდი გულით იხდის
მაშინაც კი, თუ თქვენ გააკეთეთ საშინაო დავალება და აღმოჩნდება, რომ თქვენი საკუთარი პროდუქტი ნამდვილად არ არის შესაფერისი პერსპექტივა თქვენი პერსპექტივისთვის, გამოცდილების მიღებას მაინც შეძლებთ. დროის პატივსაცემი დღესასწაულის კლასიკაში "სასწაული 34-ე ქუჩაზე", მისის თოვლის ბაბუა გამარჯვებული მთავრდება, რადგან ის მშობლებს უგზავნის თავის კონკურენტზე (Gimbles), რომ შეიძინოს სათამაშო, როდესაც Macy's არ არის პროდუქტისგან. დიდსულოვნებას იხდის. კონკურენტის პროდუქტზე პერსპექტივის მითითება მოგცემთ პერსპექტივას მარადიულ პატივისცემასა და მადლიერებას. თქვენ შეგიძლიათ საკმაოდ ბევრი ენდოთ მას რეფერალების, ჩვენებებისა და სხვა დახმარებისთვის, თუნდაც ის არასოდეს გახდეს მომხმარებელი.
