რატომ გეშინია გაყიდვის მოთხოვნა
ᲙᲛᲐᲧᲝᲤᲘᲚᲘ
პერსპექტივები თითქმის არასოდეს გამოდის და იტყვიან: ”კარგი, ახლავე მინდა ვიყიდო ეს პროდუქტი”. რაც არ უნდა იყოს დაინტერესებული, ისინი მიდრეკილნი იქნებიან, რომ გასცდნენ კარებს, თუ კონკრეტულად არ ითხოვენ გაყიდვას. მაგრამ ვინმესგან ამდენი სიტყვით ყიდვა სთხოვა შეიძლება საშინელი გამოცდილება იყოს, განსაკუთრებით მათთვის, ვინც შედარებით ახალია გაყიდვებში. ამ შიშის დაძლევის ხრიკი არის მისი ჩამოკიდება და მისი გაგება.
ცუდი აღქმის შიში
შიშის დახურვის ერთი გავრცელებული მიზეზი აღქმის საკითხია. გამყიდველები ეშინიათ, რომ თამამად, ხარბად ან სხვაგვარად წარმოიდგენენ. ბევრ გამყიდველს არ მოსწონს საკუთარი თავის დახურვა და ეშინია, რომ მათ პერსპექტივას მსგავსი დამოკიდებულება ექნებათ. დიახ, შემთხვევით პერსპექტივაში გაიქცევით (ჩვეულებრივ, ვინმე, ვინც თავად იყო გაყიდვაში, ან იცის სტანდარტული მიდგომები), რომელიც უკან დაიხევს, თუ ითხოვს გაყიდვას. მაგრამ ეს პერსპექტივები ძალზე იშვიათია, და თუ ისინი კარგად იცნობენ გაყიდვების პროცესს, მშვენივრად იციან, რომ თქვენ უბრალოდ ასრულებთ თქვენს საქმეს.
ვინმეს დახურვისთვის ნამდვილად არ არის აუცილებელი, რომ იყოს ბიძგი ან აგრესიული. თუ დანარჩენ პრეზენტაციაში კარგი საქმე გააკეთე, ახლო შემდეგს ბუნებრივად მიჰყვება და მომდევნო ლოგიკურ ნაბიჯად მოგეჩვენება. იდეალურია, თქვენი პრეზენტაციის დასრულებისთანავე თქვენ შეამცირებთ პერსპექტივის ინტერესს და უპასუხეთ ნებისმიერ წინააღმდეგობას, რომელიც მას აქვს. თუ პერსპექტივა უკვე დარწმუნებულია, გასაყიდად მოთხოვნა შეიძლება იყოს ისეთივე მარტივი, როგორც ამბობენ: "კარგი, მოდით დავიწყოთ დოკუმენტების შევსება".
შეცდომის დაშვების შიში
კიდევ ერთი ძალიან გავრცელებული შიში, განსაკუთრებით ახალვაჭრეთა შორის, შეცდომის შეცდომის შიშია. დახურვა თავიდან უხერხულად გრძნობს თავს და ახალი გამყიდველები ხშირად დარწმუნებული არ არიან, თუ როგორ ან როდის უნდა დაიწყოს დახურვა. ასე რომ, ისინი უყოყმანოდ იტანჯებიან და არ დააყოვნებენ, სანამ არ თვლიან, რომ საერთოდ გვიანია და საერთოდ უარი თქვან მასზე.
დახურვის ტექნიკის უფრო კომფორტულად მოსვლის საუკეთესო საშუალებაა მისი გამოყენება. შესაძლოა გზაზე რამდენიმე გაყიდვა გააფუჭოთ, მაგრამ თუ ძალისხმევას არ აპირებთ გასაყიდად ითხოვენ, თითქმის არ დაკარგავთ ალბათობას. მცდელობისას, თქვენ გადადგამთ ნაბიჯს, რომ ბუნებრივად გახდეთ. და მაშინაც კი, თუ თქვენი "პრაქტიკა ახლოს" არის უხერხული, არსებობს კარგი შანსი, რომ თქვენ მიიღებთ გაყიდვას მაინც! შანსი გაქვთ, თქვენ ბევრად უკეთესად ჟღერს პერსპექტივაში, ვიდრე საკუთარ თავს გააკეთებთ.
უარის თქმის შიში
დაბოლოს, გამყიდველები არ ითხოვენ გაყიდვას, რადგან ეშინიათ უკან დაბრუნების. უარის თქმის შიში არის მთავარი დაბრკოლება ნებისმიერი გამყიდველისთვის და ეს არის ის, რისი გადალახვაც მოგიწევთ, თუკი წარმატების მიღწევა გსურთ გაყიდვებში. უარის თქმა გაყიდვების გარდაუვალი ნაწილია. მთავარია დაიმახსოვროთ ის, რომ როდესაც პერსპექტივა უარს ამბობს თქვენგან შეძენაზე, ეს არ არის პირადი უარი. პერსპექტივები გადაწყვეტენ, რომ არ შეიძინოთ მრავალფეროვანი მიზეზების გამო, რომელთაგან ბევრს საერთო არაფერი აქვს თქვენთან.
უარის თქმის შიშის საუკეთესო საშუალებაა კბილების გახეხვა და სახის წინაშე. ყველა შიშის მსგავსად, რამდენჯერმე მას დაუპირისპირდი, ის შენზე ძალაუფლების დაკარგვას დაიწყებს. გარკვეული პერიოდის შემდეგ, "ის", რაც გესმით, ნაკლებად მნიშვნელოვანი იქნება - განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც ნაცვლად "დიახ" დაიწყებთ და მიხვდებით, რამდენად კარგია ეს! როდესაც თქვენ ემზადებით გაყიდვის მოთხოვნით და დაიწყებთ ამ საშინელ შიშს, შეახსენეთ საკუთარ თავს, რომ ეს შეგრძნება მკაცრად დროებითია და რაც უფრო მეტად დახურავთ, მით უფრო სწრაფად ქრება იგი.
